Le démarchage à froid ne marche plus. Il faut ralentir la vente pour l’accélérer. Apprenez la méthode du Social Selling pour prospecter sur LinkedIn. Une interview avec Sarah Santacroce, spécialiste LinkedIn.

Je le dis depuis longtemps : sur les réseaux sociaux, on développe des relations, on ne vend pas.

Du coup, je suis un peu surprise par ce terme ‘Social Selling’. J’ai profité d’une rencontre avec ma collègue et amie, Sarah Santacroce, spécialiste LinkedIn, qui utilise souvent ce terme, pour lui poser quelques questions.

Vous les découvrez dans la vidéo ci dessous ou vous pouvez aussi les lire plus bas.

1. Sarah, pourquoi le web utilise ce terme ‘Social Selling’ alors que cela fait des années qu’on essaie de faire comprendre aux gens qu’on ne vend pas sur les réseaux sociaux ?

Très bonne réflexion, Valérie. Moi je trouve également que le choix du mot ‘Selling’ est assez malheureux. En fait dans mes cours j’utilise souvent l’équivalent de ‘Social Serving’, qu’on pourrait traduire par ‘rendre service’. Il est clair que notre objectif est la vente, ou l’acquisition d’un nouveau client, mais les actions pour aboutir à cette vente ne se résument aujourd’hui plus sous le terme ‘vendre’ mais plutôt sous le terme ‘rendre service’ ou ‘apportez de la valeur’.

2. Comment peut-on apporter de la valeur à ses clients sur les réseaux sociaux, ou plus spécifiquement sur LinkedIn, la plateforme dans laquelle t’as choisi de te spécialiser ?

On apporte de la valeur en partageant des informations utiles avec son réseau. Au lieu de toujours avoir la vente dans l’arrière de sa tête on se pose la question ‘comment je peux me positionner comme expert dans mon domaine, en éduquant mon réseau sur un certain sujet ?’ On passe du ‘Regardez-moi, je suis l’expert’ au ‘Découvrez mon contenu, apprenez quelque chose, et ensuite décidez vous-même si vous trouvez que je suis l’expert qu’il vous faut’. Rappelez-vous que 57% de la décision d’achat est déjà faite avant d’entrer en contact avec le vendeur. C’est pour cela qu’il faut créer une relation avant de parler de la vente. Votre contenu vous aide à créer cette relation.

3. Peux-tu nous donner un exemple concret ? Disons que je veux faire de la pub pour un nouveau workshop que je viens de lancer. Comment je peux en informer mon réseau, en appliquant la méthode du Social Selling ?

7 mots : Faites envie, ne faites pas de pub !

Votre communication sur LinkedIn a pour but de faire envie, de renseigner, d’éduquer…. Elle apporte une plus-value, m’apprend quelque chose sur la thématique du séminaire (sous format de texte, vidéo, témoignages, etc) et me donne peut-être envie de participer, car je vois que vous êtes clairement l’expert dans ce sujet.

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4. Plus concrètement, en quoi consiste le Social Selling sur LinkedIn ?

Pour moi il consiste en 4 étapes :

  • 1ère étape : il faut créer un profil LinkedIn qui soit vendeur en soi comme ça vous n’avez plus besoin de vous vendre dans votre communication avec les prospects. Tout est là, fini les messages qui commencent par ‘Bonjour, je me permets de me présenter… notre société est active dans blablabla…’
  • 2ème étape : si vous voulez faire des affaires via LinkedIn, il faut développer et faire grandir votre réseau. On fait des affaires avec des personnes qu’on ne connaît pas, de nouvelles relations. Donc LinkedIn est comme un événement de réseautage, on y va pour réseauter.
  • 3ème étape : maintenant vous êtes prêt à commencer à développer vos relations en apportant de la valeur. Partagez votre contenu, partagez le contenu de vos prospects, soyez visible.
  • 4ème étape : celle de la prospection. La prospection consiste à identifier et utiliser LinkedIn pour chercher des prospects qui correspondent aux critères de votre client idéal.

5. Peux-tu nous donner quelques résultats que toi ou tes clients avez pu obtenir avec cette méthode ?

Personnellement, plus de 50% de mes clients viennent de LinkedIn. Et j’ai des feedbacks très positifs de clients qui ont opté pour la méthode du Social Selling . Non seulement ont-ils développé leurs affaires avec cette approche, mais ils se sont également positionnés comme des experts dans leur domaine, recevant par exemple des invitations pour parler lors de conférences nationales et internationales.

Et pour terminer…

Merci, Sarah, pour ces informations précieuses. Comme tu le sais je suis entièrement d’accord avec ton approche du ‘H2H’, Human to Human. J’ai d’ailleurs vu que tu relances ton cours ‘Social Selling sur LinkedIn’ en février !

Je vous recommande à tous, lecteurs, qui avez compris que l’appel à froid est mort, de vous ’inscrire à la formation en ligne de Sarah qui commence le 7 février 2017. Voici  toutes les informations concernant ce workshop en ligne.

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Merci encore, Sarah, pour ton temps et cet interview ainsi que toutes ces informations sur le Social Selling !

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